איך לנהל משא ומתן עסקי?

בעולם המודרני מיוחסת יותר ויותר חשיבות ליכולת לנהל משא ומתן עסקי בצורה נכונה ונכונה. מיומנות זו חשובה במיוחד עבור אלה שבונים עסק משלו, עבור מנהיגי חברות, מנהלים ומנהלים בכירים. עם זאת, משא ומתן עסקי פירושו לא רק פגישות ברמה גבוהה שבהן מתקבלות החלטות אסטרטגיות על אינטראקציה ופיתוח עסקי. מבחינה טכנית, תחום זה כולל כל תקשורת של נציגי החברה כלשהם במהלך שעות העבודה ובנושא עבודה.

משא ומתן עסקי פירושו בדרך כלל צורה מיוחדת של תקשורת עסקית שמטרתה להגיע להסכמה במהלך תקשורת משותפת, חילופי דעות והצעות. באופן אידיאלי, המטרה הסופית היא רווח הדדי או חד-צדדי. יכולות להיות סיבות רבות, אבל כולן מסתכמות בארבעה סוגים עיקריים.

ניתן לנהל משא ומתן על משהו, בכל מקרה, שהתחיל למען השגת מטרה מסוימת, או להיות מוגבל לפתרון מספר נושאים אקטואליים. מובן מאליו, שככל שהסיבה גלובלית יותר, כך יידרשו יותר עלויות ליישום מוצלח.

ישנם מספר סיווגים עיקריים של סוגי משא ומתן עסקי.

• מטבעו של הם מחולקים לרשמיים - מתקיימים באווירה קפדנית ובכפוף לתיעוד על פי הפרוטוקול, או בלתי פורמלי, מתקיימים באווירה בלתי פורמלית, ידידותית למחצה.
• לפי מעגל האנשים המעורבים להבחין בין תת-מינים פנימיים וחיצוניים. אלו הפנימיים מתנהלים בתוך צוות אחד, כאשר ניתן לדון בנושאים ארגוניים ובין-אישיים, תיחום פונקציות ותכנון ואסטרטגיות לפיתוח כללי של החברה.משא ומתן חיצוני מתנהל עם לקוחות, לקוחות או שותפים עסקיים.
• סוג משא ומתן נקבע על פי מעמדם החברתי של הצדדים. משא ומתן בין שותפים ועמיתים הממלאים בערך אותו תפקיד נקרא שווים. התקשורת בין בוס לכפוף או אנשים ברמות שונות אינה שוויונית.

משא ומתן הוא תהליך מורכב ורב שלבי הדורש ידע ועלויות רבות. אחד השלבים הקשים ביותר, הקובע לרוב את תוצאות המשא ומתן הרבה לפני תחילתו, הוא ההכנה. בשלב זה עליכם להגדיר את המטרות שלכם ולבחור אסטרטגיה, מקום וזמן. זו גם הזדמנות מצוינת לאסוף ולעבד מידע, ובמקביל לתכנן הכל.

כדאי להתחיל בהצהרה ברורה וחד משמעית של מטרת המשא ומתן. יתר על כן, עדיף לחלק את המטרה למספר משימות עוקבות ולקבוע את האסטרטגיה, הטקטיקות והשיטות להשגתן. בעת ניתוח, יש לקחת בחשבון לא רק את כל המידע הידוע על היריב, המטרות המיועדות שלו והדרכים להשיג אותן, אלא גם את המשאבים שלו. כשחושבים על הטיעון, עדיף לנסות לחזות את התגובה האפשרית של בן הזוג, תחשוב איך אתה יכול לשכנע אותו, אילו עובדות וערבויות לספק.

אלא אם כן נעשה שימוש בסגנון עימות המתמקד בהשגת יעד בכל מחיר, יהיה זה נבון לזהות נקודות פשרה אפשריות מראש. ככלל, במשא ומתן על שותפות, ויתורים הדדיים, לפחות צעדים חסרי משמעות זה כלפי זה, משחקים תפקיד חשוב. זה צריך להתבסס על ההבנה ש גם הצד השני מעוניין להגיע להסכמה הדדית, מה שאומר שבהתחלה הסכם אפשרי.

גם בחירת המקום למשא ומתן היא גורם חשוב. לעיצוב הפנים, לצבעים בהם נעשה שימוש, לנפח החדר ואפילו למרחק למקום המפגש יש השפעה פסיכולוגית על האדם, המשמשת בהצלחה מנהלי משא ומתן מנוסים. ישנן שלוש אפשרויות אפשריות: מפגש בשטח שלך, בשטח של היריב ובניטרל. לכל אחד יש יתרונות וחסרונות משלו, תוך התמקדות בהם ניתן לשנות את סגנון ההתנהגות ושיטות השגת תוצאות.

• אם הפגישה מתקיימת בשטח שלך, מנהל המשא ומתן או הצוות תופסים יתרון פסיכולוגי תת מודע בסביבה המאובטחת המוכרת. אפשר גם לארגן את המרחב לעצמך, בתחילה להטיל סדר פעולות משלך על היריב. עם זאת, נינוחות יתר עלולה למלא תפקיד שלילי, ולהחליש את הקשב והריכוז.
• טריטוריה של חייזריםבהתבסס על האמור לעיל, משחק באותה מידה לידיו של היריב. בנוסף, הדרך למקום ולמיקום שם תדרוש זמן ומאמץ. אבל, מצד שני, מצב זה נותן מספר בונוסים. אתה יכול, למשל, לחבר דיוקן פסיכולוגי של היריב שלך על סמך החלטתו הפנימית, הלא מילולית. אפשר גם בצורה ברורה יותר, ללא הסחת דעת, להתמקד במשא ומתן, או אפילו, במידת הצורך, להחזיק במסמכים "נשכחים" ולהרוויח זמן.
• מפגש בשטח ניטרלי נחשב על ידי מומחים רבים כאופציה הטובה ביותר. הצדדים מצויים בעמדה שווה, העומדת בדרישת היסוד של עקרון ההגינות.החלטה זו מובילה לכך שהשותפים יכולים לסמוך אך ורק על כישורי המשא ומתן שלהם.

כאשר מנהלים משא ומתן עסקי, ישנן שתי גישות עיקריות: עימות ושותף. בחירת האסטרטגיה משפיעה ישירות על מהלך וסגנון התקשורת, קובעת את יחסי הצדדים וקובעת את הכללים לכל תקשורת. המאפיין העיקרי המבחין הוא השגת תועלת חד צדדית או הדדית.

בנימוס עסקי מודרני, גישת השותפות היא הפופולרית ביותר, אם כי לאופציה האלטרנטיבית יש תומכים רבים. המתנגדים לסגנון העימות רואים בשיטות שלו אגרסיביות ובלתי מוסריות מדי, תומכים, לעומת זאת, ממצבים עצמם כמאסטרים אמיתיים של תקשורת ומסווגים כל פשרות וויתורים כחולשות סנטימנטליות מיותרות עבור איש עסקים.

• סגנון עימות משא ומתן מבוסס על התזה "ניצחון בכל מחיר! ". הקריטריון העיקרי להצלחת המשא ומתן הוא אישור ללא עוררין ומוחלט של כל דרישותיהם; כל ויתורים וסטייה נחשבים ככישלון של האסטרטגיה. הגישה העימותית מבוססת על העובדה שעם מיומנות וידע מסוים של הפסיכולוגיה האנושית, אתה יכול לשכנע את האויב לכל תנאי נוח עבור עצמך.

• גישת שותפים הופיע כאיזון נגד העימות וממצב את עצמו כדמוקרטי ומודרני. עצם מושג השותפות, המוטבע במונח, מרמז על שוויון זכויות של הצדדים לקבל הטבות מהעסקה. ככלל, משא ומתן כזה מבוסס על שורה של ויתורים הדדיים על מנת להגיע בסופו של דבר לפשרה מועילה הדדית. ההנחה היא ששני הצדדים עושים את אותו הדבר ויש להם מטרה דומה במשא ומתן. לכן, המשימה של המאסטר היא להחליק פינות חדות וסתירות, להביא את האינטרסים של כל הצדדים למכנה משותף ולמצוא אמצעי זהב שמספק את כולם.

כידוע, כל נימוס הוא תת-סעיף של אתיקה, ולכן מובן מאליו שהנימוס העסקי צריך להתבסס על הנורמות הבסיסיות של מוסר ואתיקה.

בעיה אתית אקוטית בתקשורת עסקית היא גם שאלת הגינות ואחריות אישית של כל אחד, וברמה הכללית – מעבר ישר והוגן של כל שלבי הדיאלוג. קיומו של פרוטוקול עסקי המסדיר את כל כללי ההתנהגות והתקשורת, החל מהיכרות והיכרות ועד לשיחות טלפון והחלפת מתנות, עוזר לייעל נושאים שנויים במחלוקת.

במהלך שנות קיומו של נימוס עסקי, נוצר מבנה מו"מ ברור ומסודר. התחל עם ברכות רשמיות. נציגי הצד המארח הם הראשונים לברך. ככלל, המארח הוא זה שבשטחו מתנהל המשא ומתן, אך אם נבחר מקום ניטרלי, המארח הוא הגורם שיזם את הפגישה. כמו כן היא עוסקת בהושבת המשתתפים לפי הפרוטוקול.

זה נחשב לא מנומס להתחיל פגישה ממש בלב העניין.... האומנות האמיתית של משא ומתן היא לעבור לנושא בהדרגה, הרחק מביטויים ונושאים לא פורמליים נפוצים. גישה כזו תעזור לחבב את בני השיח על עצמך ולהביע את הכבוד והעניין שלך בהם.

גם הרצון להפעיל לחץ על בן השיח, לאלץ אותו לקבל את ההחלטה הדרושה, אינו מצייר את המשא ומתן. יש להימנע משאלות ישירות הדורשות פתרון מיידי. טקטיקה יעילה ואתית יותר היא לתת ליריב זמן לחשוב ולנתח.

גם הופעת בני הזוג היא גורם חשוב. אלא אם כן סוכם אחרת, סגנון הלבוש אמור להיות רשמי - חליפה ועניבה בצבעים עמומים. זה נחשב לא טוב להוריד את הז'קט או לשחרר את הקשר של עניבה - לפחות לפני שראש הצד המקבל מציע לעשות זאת.

בעידן הגלובליזציה, האינטרנט ומצבי הנסיעה המהירה, הקשרים העסקיים עם מדינות ועמים אחרים הופכים נפוצים יותר. למרות הרצון הכללי לסובלנות ולגיבוש פרוטוקול עסקי משותף חובק עולם, יש לכבד את המסורות הלאומיות והתרבותיות של עמים אחרים. כמה דפוסי התנהגות דומים, אבל יש גם הבדלים משמעותיים שלפעמים מקשים על התקשורת. כך למשל, קשה לאירופאי להבין את נבכי הנימוס היפני ובמיוחד את הסירוב המנומס היפני, שנשמע כמו הימנעות מתשובה ישירה.

למרות זאת, אמנות המשא ומתן, באופן עקרוני, מבוססת על היכולת להבין ולהרגיש את הניואנסים של הפסיכולוגיה ומצבו של בן השיח... כל שיחה היא ייחודית ומתפתחת לפי התרחיש המקורי שלה. לא מספיק פשוט להציב מטרה ולהשיג אותה. בסופו של דבר, כדאי בהחלט לבצע ניתוח מפורט של מה שקרה, להבין מה עבד ומה לא, אילו טעויות נעשו ומה עזר להגיע לפשרה.

מאסטר מנוסה נבדל ביכולת לא רק לעמוד בפרוטוקול ולהשיג את המטרה, אלא גם להבדיל בין סוגי המשא ומתן ולפעול בהתאם להם.

אולם, הנקודה הסופית, הסופית, אינה ההסכם והחתימה על העסקה, אלא ביצועה האיכותי ובזמן. לעתים קרובות, השלב האחרון והסופי הזה של המשא ומתן מוזנח שלא ראוי. אל תשכח שכך נוצר המוניטין העסקי של איש עסקים או חברה, וזהו אותו ערך בלתי-מדוד, אך משמעותי, שישפיע תמיד על כל המשא ומתן והעסקאות שלאחר מכן.

מוניטין נוצר גם בתהליך התקשורת עצמו, המפעיל הן חיובי והן הפוך, במקרה של חוסר כבוד לבן השיח או הפרה של הפרוטוקול, השפעה.

למשא ומתן יעיל, יש צורך לקבוע את האסטרטגיה המועדפת. מומחים מזהים שלוש אסטרטגיות עיקריות המתאימות לתנאים מסוימים. הבחירה תלויה בהערכה נכונה ואובייקטיבית הן של עמדותיהם ויכולותיהם והן של משתתפים אחרים בדיאלוג. עם זאת, עם מיומנות מסויימת של משא ומתן, כל אסטרטגיה יכולה להוביל להשלמה מוצלחת של העסקה.

קודם כל, פרמטרים כמו הדיוקן הפסיכולוגי של בני השיח, רמת התרבות שלהם וסטנדרטים של תקשורת ואינטראקציה שאומצו ביניהם צריכים להיות נתונים לניתוח יסודי. כדאי לקחת בחשבון גם את מתכונת המפגשים ואת היקף המטרות והיעדים.

• האסטרטגיה הראשונה ידועה בהיותה אגרסיבית וישירה., לא בכדי זה נקרא גם טקטיקת משא ומתן "פרימיטיבי" או "בזאר". המינוף העיקרי במקרה הזה הוא הכריזמה האישית של איש עסקים שמעוניין רק להשיג רווח בכל מחיר. לא נלקחים בחשבון סיכויים לשיתוף פעולה נוסף, שמירה על תדמית חיובית, אמון הדדי ונוחות הצדדים לעסקה. לעתים קרובות נעשה שימוש בשיטות מגושמות למדי של מניפולציה, המבוססות על אסרטיביות, כפייה אקטיבית ולעתים קרובות הונאה. דוגמאות לעסקות חד פעמיות כאלה מתוארות בצורה חיה בהיסטוריה של היווצרותם של אנשי העסקים האמריקאים הראשונים במהלך הבהלה לזהב.

• האסטרטגיה השנייה היא קישור ביניים בין שוק לא מוסדר כאוטי לשוק מתורבת. המהות שלו טמונה באיזון המתמיד בין שיטות הלחץ הקשה והרך על בני הזוג. האסטרטגיה מסוכנת למדי ומשמשת בעיקר במצבים של תחרות קשה על משאבים ושווקי מכירות, כאשר אין זמן והזדמנות לדיונים ממושכים. למעשה כל השוק הבלתי חוקי מבוסס על שיטות כאלה, החל ממאפיה גדולה ופשע מאורגן ועד לסחיטה וסחיטה.

• אסטרטגיית שוק תרבותית נחשב הכי מתקדם ויצירתי. השיטות שלה מכוונות ליצירת קשרים ארוכי טווח עם תועלת הדדית עם בני זוג. שיחה בתנאים כאלה לא תמיד מרמזת על שוויון שותפים, אבל היא מרמזת בהכרח על התחשבות הוגנת מירבית באינטרסים של הצדדים.

גם טקטיקות המשא ומתן צריכות להשתנות בהתאם לאסטרטגיה הנבחרת. הטקטיקה שונה במערך השיטות והטכנולוגיות המשמשות, שמטרתן לעבור בהצלחה את כל שלבי התהליך. הטקטיקות המפורסמות ביותר נחשבות להמתנה, התקפה קשה, חזרה קבועה על דרישות, הבהרת עמדות, ויתורים חלקיים והתחמקות מתגובה ישירה.

אתה יכול לגלות אילו ביטויים אסורים לשימוש במשא ומתן עסקי מהסרטון הבא.