ראיון מנהל מכירות: איך לנהל ולהעביר אותו נכון?

מנהל מכירות הוא עובד שאין לו תחליף בכל ארגון. הידע שלו, המזג, הכריזמה ויכולתו לדבר יפה הם המפתח לרווחה הפיננסית ולשגשוגה של החברה, כי הוא זה שמרוויח כסף לחברה.

מועמדים לתפקיד מנהל מכירות חייב להיות בעל תכונות אישיות מסוימות, ידע וכישרונות: להציע בצורה יפה ומוכשרת מוצר או שירות, להיות מסוגל לשכנע קונה פוטנציאלי לפתוח את הארנק שלו ולתת את הכסף שלו, להיות בעל כישרון של נואם, לדעת פסיכולוגיה, לשאוף לצמיחת קריירה, להיות שאפתן, רוצה להרוויח כמה שיותר כסף.

השכר האישי של מנהל מכירות תלוי באופן ישיר בפעילותו, בכושרו ובכישרונותיו הטבעיים. לרוב היא מורכבת ממשכורת קטנה וקבועה ואחוז שנקבע על ידי המעסיק בכל עסקה שעורך המנהל. מנהל המכירות חייב להיות פרואקטיבי ועמיד בפני מתחים. פעילות היא זו שמאפשרת למומחה ברמה זו לחפש דרכים והזדמנויות חדשות להרוויח כסף, תוך אי שימת לב לשלילה שניתן לקבל מלקוח פוטנציאלי.

על מנת לראיין בכשירות מחפש עבודה לתפקיד מנהל מכירות, על המעסיק (מנהל משאבי אנוש) לערוך תכנית לבדיקת האם המועמד מתאים לתפקיד. רשימה של שאלות מוכנות תקל על המגייס לנהל את הפגישה.

המעסיק משתמש ב"כלים" שונים כדי לקבוע אם מועמד למנהל מכירות מתאים לתפקיד: מעריך חזותית את המראה החיצוני, קובע את הפסיכוטיפ של הפונה, אופן התנהגותו עם זרים, ביטחון עצמי, תשובות לשאלות שנשאלו... לעיתים המעסיק עורך ראיונות קבוצתיים כאשר מספר מועמדים לאותו מושב נוכחים בפגישה במקביל. שיטה זו מאפשרת להשוות בין מועמדים זה לזה ולזהות מי מהם מתאים יותר לתפקיד זה. תהליך הראיון תלוי ישירות בשאלה אם המועמד יקבל את העבודה או לא.

מבנה הראיון האופטימלי מורכב מנקודות ושאלות ספציפיות.

• ראשית, על המגייס:
  • הצג את עצמך (שם, פטרונימי ותפקיד);
  • להבהיר כמה זמן יש למבקש;
  • לספק למועמד מידע על מבנה הראיון.
• הזמינו את המבקש להציג בעצמו: מי אני, מה השגתי, למה אני שואף.
• באמצעות שאלות ותשובות:
  • לזהות כישורים, מוטיבציה ושאיפות;
  • להבהיר את השכר הרצוי.
• תשובות לשאלות המועמד לתפקיד:
  • לספר על המשרה הפנויה, הדרישות עבורו;
  • לענות על שאלות אחרות של המבקש.
• סיום הראיון:
  • על המגייס לדעת כיצד יבחר במועמד, שיקבל את ההחלטה הסופית;
  • להודיע ​​למועמד מתי תהיה תגובה;
  • להשאיר אנשי קשר במקרה של מצבים בלתי צפויים.

כדי לברר אם מועמד מתאים לתפקיד המכירות, על המגייס לשאול שאלות ספציפיות, לעבור בהדרגה מכללי לאישי. קיימת רשימה סטנדרטית של שאלות למועמד לתפקיד זה.

• למה הגעת אלינו, לארגון שלנו?
• בסולם מאפס עד עשר, דרג את הידע שלך.
• באיזה שכר אתה מעוניין?
• איזה שכר במספרים אתה מתכנן לקבל בעוד כמה שנים?
• מה אמור להיות יום העבודה שלך?
• איך אתה מתכנן למשוך לידים?
• מה העסקה המושלמת המוצלחת ביותר שלך?
• מה עושים אם קונה פוטנציאלי לא רוצה להמשיך בשיחה ומסרב בתוקף לקנות מוצר או שירות?
• האם אתה מוכן לעמוד בתוכנית המכירה המאושרת?
• איך תארגן את יום העבודה שלך בתנאים של עומס עבודה מוגבר? תעדוף.
• האם יש לך בסיס לקוחות מבוסס?
• איך צריך להיראות מנהל מכירות בפגישה עסקית?
• מניסיונך, מה הייתה העסקה הקשה ביותר עבורך?
• לדעתך, מהו הגורם העיקרי המשפיע על מכירה מוצלחת?
• למה עזבת את העבודה הקודמת שלך? גורם ל?
• מהן החוזקות והחולשות שלך כאדם וכאיש מכירות?
• איך תיארו אותך עמיתיך לעבודה לשעבר?
• למה בדיוק כדאי לך לקבל את העבודה הזו?
• אם ההחלטה חיובית, איך תתחיל את היום הראשון בעבודה?

בבחירת עובדים לחברה, מנהל משאבי אנוש משתמש בכלים שונים: ראיון קלאסי, בדיקות פסיכולוגיות, ראיונות מקרה. מקרה הוא מצב בעיה מדומה או אמיתי הגורם לדיון, מצריך ניתוח ואפשרויות שונות לפתרון.מקרים נקראים גם ראיון מצבי, המאפשר לחשוף את יכולתו של המועמד לחשוב לא שגרתי, לבנות נכון שרשראות לוגיות – מסקנות ומסקנות, לפתור ביעילות בעיה ספציפית.

ראיונות מקרים מוכנים מחולקים בדרך כלל למספר קטגוריות, אשר נבדקות:

• למבקש יש כישורים מסוימים;
• ערכים, השקפות, מוטיבציה;
• מודל ההתנהגות של המועמד, תכונותיו האישיות, אופיו.

כל מקרה מורכב ממצב ספציפי ומזמין את הפונה למצוא את הדרך הטובה ביותר לצאת ממנו.

כדי לעבור ראיון עבודה בהצלחה, על הפונה להתכונן בקפידה לפגישה עם מעסיק פוטנציאלי, להכין תשובות לשאלות אפשריות, לנתח את מראהו והתנהגותו. הכנה מקדימה תעזור למועמד להיות בטוח בעצמו, לענות על השאלות המוצגות בצורה ברורה וברורה, לא להתעצבן, לא להיכנס לפאניקה. על מנת להתכונן היטב לראיון ולא להיכשל, על המבקש:

• לקבל מידע מפורט על החברה (מה היא עושה, כמה שנים היא בשוק, כתובת הראיון);
• נתח את המראה שלך, גלה אם לחברה יש קוד לבוש, בחר את הבגדים והאביזרים הנכונים (האפשרות הטובה ביותר היא סגנון לבוש עסקי: חלק עליון לבן, תחתון כהה);
• נתח את קורות החיים שלך (עד כמה הם משקפים במדויק את הידע והאישיות של הפונה), היה מוכן לענות במהירות על כל שאלה בנוגע לתוכן קורות החיים.

כדי לעבור ראיון בהצלחה, אתה צריך:

• אל תאחר לפגישה, אך אל תגיע מוקדם מדי, האפשרות הטובה ביותר היא להגיע למשרד 10 דקות לפני תחילת הראיון, כדי שיהיה לך זמן להסתכל מסביב, להירגע, אם צריך, להוריד את הבגדים העליונים;
• אל תראה שאתה באמת צריך את העבודה הזו ואתה מתעניין בזה;
• אל תתפתה, אל תחמיא, אל תתן מחמאות למעסיק פוטנציאלי - עדיף להראות יחס מנומס וידידותי;
• לענות על שאלות פרובוקטיביות באומץ, ללא מבוכה (כך המגייס בודק את תגובת העובד לעתיד), לא להיות טיפש, לא ללכת לאיבוד, לא לעבור לטון שיחה מוגבר, לא להתחצף, והכי חשוב - לא לשתוק;
• לשאול את המעסיק שאלות על שגרת היום, אחריות בעבודה, ארגון זרימת עבודה;
• אין צורך לשאול את המעסיק על חייו האישיים, המשפחה;
• אל תשאל על האפשרות של איחור או עזיבת העבודה לפני תום יום העבודה.

יש כמה שאלות ש אתה בהחלט צריך לשאול מעסיק פוטנציאלי.

• למה היה מקום פנוי? האם זה זמני או קבוע, מאילו סיבות עזב המנהל הקודם את התפקיד הזה?
• מה מחזיק מגייס בחברה הספציפית הזו, למה הוא עובד כאן? כאן תוכל לקבל מידע שימושי עבור עצמך.
• מהן תחומי אחריות העבודה עבור משרה זו, אילו משימות תצטרך לפתור מלכתחילה?
• מה הייתה הצלחת המכירות של החברה ב-3-5 השנים האחרונות? התשובה לשאלה זו תאפשר למועמד לזהות עד כמה החברה מצליחה, האם היא מתכננת להתרחב, להציג מוצרים ושירותים חדשים.
• מה השלב הבא מצד המעסיק? מועמדים רבים למשרה פנויה במהלך הראיון לחוצים, נופלים בטירוף ואינם שואלים את השאלה המאוד חשובה הזו, אלא רק צריך לבקש את התפקיד.

על המועמד לתפקיד מנהל מכירות להיות מוכן לענות לשאלות המעסיק בנושאי השכלה, ניסיון במכירות, מספר העסקאות המוצלחות וסכוםן ברובל וכן מה מצבו המשפחתי כרגע, אישי. העדפות בחיים, תחביבים ותחביבים ...

אין צורך לדבר על הכישלונות והאכזבות שלך בחיים - זה לא מעניין אף אחד. נסו להפוך את הדיאלוג עם המגייס לסיפור מעניין ואובייקטיבי על עצמכם.

• "ספר לנו על הניסיון שלך במכירות, על ההשכלה שלך?"... קיבלתי השכלה גבוהה בהתמחות "חשבונאות וביקורת", כיום אני מקבל השכלה נוספת בתחום המכירות, לומד מרחוק.
• "איפה אתה רואה את עצמך בעוד כמה שנים?" אני מוכר מצליח, יש לי חברה סיטונאית משלי. או שהפכתי לראש המחלקה הפיננסית והכלכלית.
• "אם הלקוח לא בסדר, מתעצבן ולא רוצה להקשיב לך, מה תעשה?" אהיה רגוע ומנומס, ולמרות השלילי אמשיך לייעץ ללקוח לגבי סחורות ושירותים.
• "ספר לנו מהן החוזקות והחולשות שלך?" אני תכליתי, פעיל, שאפתן - זה הכוח שלי. חולשה היא עקשנות, ביקורת עצמית.

תוצאת הראיון עשויה להשתנות בהתאם למצב:

• אתה עלול לשלול מיידית עבודה אם המעסיק כבר מבין שהמועמד אינו מתאים לתפקיד זה;
• יתבקש להמתין לשיחה או דואר אלקטרוני;
• הם מבטיחים להעסיק - במקרה זה, אתה לא צריך להראות את ההנאה והשמחה שלך בצורה ברורה מדי, כי הכל יכול להשתנות במהירות.

כדי ליצור רושם חיובי על המעסיק ולקבל את התפקיד, הגדר את עצמך להצלחה וניצחון לפני כל ראיון. היו דיסקרטיים ומנומסים בכל תשובה, נהלו את הדיאלוג בביטחון ובמיומנות.